Se você ainda não está familiarizado com o termo, saiba que fluxo de nutrição é uma estratégia de marketing dentro do Inbound Marketing. Ela busca construir ou melhorar o relacionamento com o seu cliente.
Nela, uma sequência de e-mails automatizados é enviada de tempos em tempos para um grupo específico com o propósito de atingir um determinado objetivo. Este objetivo pode ser o conhecimento de um novo produto ou serviço, a aproximação ou até mesmo a conversão dentro dos estágios do funil.
Se você ainda tem dúvidas sobre o assunto, não deixe de conferir o nosso post Como usar o fluxo de nutrição em sua estratégia de marketing?
Aqui nós vamos te ensinar como fazer um fluxo de nutrição para as suas campanhas de Inbound Marketing.
Como criar um fluxo de nutrição ideal para a sua estratégia de Marketing?
Como você já deve imaginar, a base de todo bom relacionamento é a frequência.
A parte boa é que já existem ferramentas completas de automação de marketing que cumprem esta tarefa.
Elas nada mais são do que um software que centraliza as regras, informações e conteúdos cadastrados em cada fluxo do processo de vendas, que dispara os e-mails conforme você programar.
As ferramentas de automação de marketing também te ajudam a analisar as métricas dentro do funil de vendas e ver onde cada um dos seus consumidor.es está.
Através delas você pode, por exemplo, apresentar um novo produto, enviar materiais que mostram o porquê de aquele produto ser especial e ainda fazer um lembrete para dizer que o seu cliente esqueceu de finalizar a compra. Este fluxo de nutrição também é conhecido como régua de relacionamento.
O trabalho do especialista, então, será a inteligência humana que irá fazer a gestão dos cinco tópicos que falaremos a seguir.
Defina qual o seu objetivo e suas estratégias
Ao começar a desenhar um fluxo de nutrição, tenha em mente qual objetivo deseja alcançar Ele guiará as etapas a seguir, permitindo que você acompanhe os resultados de maneira mais clara e eficaz.
O objetivo da sua estratégia pode ser quantitativo ou qualitativo. Veja alguns exemplos do que você pode alcançar com seu fluxo de nutrição:
- Acelerar as vendas em X%;
- Transformar leads em clientes;
- Coletar informações sobre os contatos e conhecê-los melhor;
- Esclarecer dúvidas sobre um produto ou serviço;
- Apresentar um novo produto-desejo;
Com o objetivo em mãos, é hora de desenhar a estratégia.
Converse com os vendedores e entenda quais são as situações mais recorrentes relacionadas a este objetivo. É em cima dessas solicitações e dúvidas que você vai trabalhar!
Também é importante lembrar que todo fluxo de nutrição tem um começo e um fim.
Se o objetivo for vender um produto, não desvie a atenção para outros. Eduque o seu leitor a considerar esta opção através de um marketing de conteúdo com newsletters, promoções e materiais ricos, e você terá o resultado que tanto deseja.
Tenha uma base de e-mails própria
Comprar uma base de leads pode ser um movimento arriscado para o seu negócio.
O primeiro passo para ter uma base de e-mails própria é gerar o desejo para que o seu público queira estar nela.
Sendo assim, invista na captação. Mostre ao seu cliente que você tem as soluções que ele deseja, e que basta informar o e-mail (autorizando você a iniciar esta conversa) para que ele receba conteúdos e benefícios exclusivos.
Posts orgânicos e patrocinados nos blogs e redes sociais são uma ótima maneira de divulgar o seu trabalho. Mas não se esqueça: você deve instigar a curiosidade. Não entregue o ouro de uma vez!
Diga, por exemplo, que a solução que o seu lead procura vai chegar por e-mail. Ele se cadastra na sua plataforma e assim você começa a construir a sua própria base.
Conheça sua persona e seus estágios do funil
Imagine que você acaba de se mudar para uma nova cidade e um colega de trabalho te convida para uma reunião com amigos que ele conhece há anos. É um território totalmente desconhecido, mas você aceita. Ao chegar lá, te apresentam Carlos, um empresário do ramo hoteleiro, que te conta que jogou rugby até o terceiro ano de faculdade.
Desta maneira pode ser muito mais fácil puxar um assunto com Carlos, alguém que você acabou de conhecer. Fale sobre a sua última viagem, ou até mesmo conte que não entende nada sobre esportes.
Com o fluxo de nutrição é a mesma coisa. Ter contato com um público que você quase não conhece pode ser desafiador.
É por isso que existem as buyer personas, que são personagens criados em cima de pesquisas demográficas.
Elas são (literalmente) a personificação de grupos que ajudam você a segmentar a sua base de dados sob algum critério que torne esses contatos semelhantes. Carlos é uma persona.
Essa segmentação pode ser feita de acordo com a atuação ou cargo do lead, seu estágio no funil de vendas, ou até mesmo os conteúdos que essa pessoa já interagiu. Tudo depende das informações que são relevantes para seu negócio.
Procure reunir o maior número de dados possível!
Com a segmentação em mãos, você pode identificar:
- Qual a melhor linguagem a ser utilizada;
- Quais são as palavras-chave relacionadas à sua empresa que se destacam neste grupo;
- Quais são os lugares físicos e on-line que este grupo frequenta;
- Quais são os temas mais relevantes para este público;
- Através de qual formato essas pessoas preferem se comunicar? Pode ser com textos longos, tweets, infográficos, ou até mesmo mensagens no celular;
- Quais as necessidades e questões deste grupo de pessoas.
Agora que você já sabe sobre as pessoas que estão em contato com a sua marca e quais são suas personas correspondentes, fica mais fácil traçar uma estratégia de marketing eficiente.
Invista na personalização de conteúdo e entregue materiais diferentes de acordo com as características de cada lead.
Crie um calendário editorial e defina a frequência de disparos
Planejar as sequências e prazos para o envio destes conteúdos é essencial para um fluxo de nutrição bem-sucedido. O calendário editorial da sua marca pode até ser o mesmo para todas as personas, mas ele não deve passar por cima do seu objetivo criado para cada uma delas.
Se você tem um calendário editorial macro e deseja que todos recebam as novidades da sua empresa, lembre-se de estudar a forma com que esse tipo de mensagem irá chegar até as personas sem interferir no fluxo de nutrição.
Como você já sabe, é necessário criar uma sequência de e-mails para desenvolver o relacionamento. Ela não pode ser espaçada ao ponto de cair no esquecimento e nem muito rápida a ponto de virar spam.
Pensando nisso, saiba que geralmente utilizamos um intervalo de 2 a 5 dias entre um e-mail e outro dentro do mesmo fluxo de nutrição. Este espaçamento deve ser definido com base no seu objetivo e na observação do comportamento dos leads.
Isso significa que você pode utilizar os outros dias para comunicar outras coisas, mas que deve tomar cuidado para não sobrecarregar.
Garanta que a sua empresa permaneça viva na memória dos clientes!
Analise os resultados e faça otimizações
Desenvolver um fluxo de nutrição só fará sentido para a sua estratégia de marketing se você acompanhar o efeito que ela causa no relacionamento da sua empresa.
É por isso que as métricas devem ser acompanhadas periodicamente.
Sugerimos que você as acompanhe quase diariamente sempre que lançar um novo fluxo. Assim você detectará as falhas e oportunidades para melhorar o seu conteúdo logo no começo. Depois, separe um tempo para emitir relatórios mensais, trimestrais ou anuais conforme a sua necessidade.
Como analisar as métricas do fluxo de nutrição?
Listamos 4 dos principais indicadores para você adotar no seu fluxo de nutrição. Veja como trabalhar com eles:
- Taxa de abertura
Como o nome sugere, a taxa de abertura mostra quantas pessoas abriram o seu e-mail.
De extrema importância, ela é uma das principais métricas que você deve analisar a cada publicação enviada. Ela indica o quão atrativo é o assunto do e-mail marketing e qual a fatia de pessoas que realmente tiveram acesso à sua mensagem.
Se a taxa de abertura está alta, significa que você está fazendo um bom trabalho. Já se a taxa de abertura está baixa… É sinal de que o assunto do seu e-mail poderia ter sido melhor. Afinal, o seu e-mail não foi lido!
Na hora de calcular a taxa de abertura, basta seguir a fórmula:
nº de pessoas que abriram o seu e-mail x 100 / nº de pessoas que receberam este e-mail
Para você ter como base: os e-mails de um fluxo costumam ter uma taxa de abertura entre 30% e 50%.
- Taxa de cliques
A taxa de cliques mostra a porcentagem de usuários que clicaram em cada um dos links do seu e-mail. Ela serve para mensurar a eficiência dos seus call-to-actions.
Para calcular a taxa de cliques, utilize a seguinte fórmula:
nº de pessoas que clicaram no seu link x 100 / número de pessoas que receberam este e-mail
Tenha como base: a taxa de cliques normalmente está entre 3% e 5%. Um número menor do que este significa que você deve testar outros tipos de CTA.
- Taxa de descadastro
A taxa de descadastro mostra o desinteresse do público em relação aos seus e-mails marketing. É importante analisá-la para avaliar se a frequência e o conteúdo das mensagens passaram a não interessar os leitores.
Ao calcular a taxa de descadastro, utilize a fórmula:
nº de pessoas que se descadastraram x 100 / nº de pessoas que receberam este e-mail
É importante lembrar que se um e-mail possui uma taxa de descadastramento maior do que a taxa de cliques, significa que não só o seu objetivo não está sendo atingido, como também você está repelindo o destinatário.
- Taxa de conversão
A taxa de conversão é a mais importante das estratégias. É ela quem mostra a eficiência do seu fluxo de nutrição.
Para calcular a taxa de conversão, utilize:
nº de pessoas que atingiram o objetivo final x 100 / nº de pessoas que completaram o fluxo
Quanto maior for o resultado, melhor!
Ideias de conteúdos para os estágios do Fluxo de nutrição
Agora que você já sabe tudo o que é necessário para educar seus leads e fazê-los caminhar nas diferentes etapas do funil de vendas, veja alguns exemplos de fluxos simples que você pode implementar:
Fluxo de conversão
Com o objetivo de incentivar o lead a realizar alguma conversão importante, como solicitar um orçamento ou efetuar uma compra, o fluxo de conversão tem como principal gatilho as páginas visitadas ou o download de alguma oferta de conteúdo.
Este gatilho é baseado em algum conteúdo. É por isso que você pode criar mensagens personalizadas sobre o assunto em questão.
Por ser algo personalizado, o lead fica mais propenso a interagir com os fluxos até alcançar o objetivo desejado.
Veja um exemplo de como nutrir este fluxo:
Dia 1: Cliente demonstra interesse baixando um conteúdo ou favoritando o produto no site
Dia 4: Disparo de e-mail com a oferta do produto
Dia 6: Disparo de outro e-mail comunicando oportunidade
Fluxo de treinamento ou acompanhamento
Este fluxo tem como objetivo educar o leitor e otimizar os processos. Ele tem como gatilho a mudança de estágio no funil de vendas.
Você pode utilizá-lo para recepcionar novos clientes e ambientá-los com a sua marca. Aproveite esta oportunidade para explicar como a sua empresa funciona e otimize o tempo da sua equipe de atendimento ao cliente.
Veja um exemplo de como nutrir este fluxo:
Dia 1: Contato se transformou em cliente
Disparo de e-mail de boas-vindas com login de acesso à plataforma
Dia 2: Mostrar ao cliente como ele pode fazer melhor uso do seu ambiente
Dia 4: Enviar um guia de boas práticas na plataforma
Dia 6: Enviar um e-mail de avaliação do serviço
Fluxo de reconversão
O fluxo de reconversão busca incentivar o cliente a realizar novas compras. É uma boa maneira de fidelizar os seus clientes e deixá-los encantados com a sua empresa.
Nesse estágio você já tem muitas informações sobre o seu cliente, e de acordo com o ciclo da compra do seu produto ou serviço, você pode enviar conteúdos ou promoções que incentivam uma nova transação.
Veja um exemplo de como nutrir este fluxo:
Dia 1: Cliente comprou um produto
Dia 31: Disparo de um produto similar ou complementar
Dia 42: Disparo de cupom de desconto para produto similar ou complementar
Em resumo,
Criar fluxos de nutrição pode parecer um bicho de sete cabeças, mas não é. Para isto, você precisa apenas traçar objetivos e estratégias de marketing para cada persona, e então partir para a automação ou segmentar o seu disparo de e-mails marketing.
Não se esqueça que a análise e otimização também fazem parte deste processo.
Gostou das dicas? Caso tenha alguma dúvida entre em contato conosco para mais informações sobre como implementar essa estratégia no seu planejamento de marketing.
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