Sabemos que o funil de vendas é o responsável por guiar o potencial cliente em toda a sua jornada de compra.
Logo, é de extrema importância para a equipe de vendas e marketing de qualquer negócio.
Lembrando que, o funil de vendas tem ligação direta com o Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo.
Quando falamos em produção de conteúdo, o funil de vendas é dividido em: Topo do Funil (ToFu), Meio do Funil (MoFu) e Fundo do Funil (BoFu).
Logo, é preciso compreendermos cada etapa para assim, entregar o conteúdo certo para o público certo.
Dessa forma, as chances de despertar o interesse e gerar oportunidades para a empresa, são maiores e mais assertivas.
Para isso, é preciso entender o ciclo da sua persona e os estágios pelos quais o seu cliente passa.
Assim, será possível alinhar os seus conteúdos às necessidades da sua persona em cada estágio do funil de vendas.
Neste artigo, vamos apresentar:
- Como construir o funil de vendas
- A importância do funil de vendas
- Quais são os benefícios do funil de vendas
- Conteúdo Topo do funil
- Conteúdo Meio do funil
- Conteúdo Fundo do funil
- Pós funil de vendas
Como construir o Funil de Vendas
O objetivo do funil de vendas, é educar o lead e guiá-lo da melhor forma até o final da jornada de compra, de modo que a venda seja efetivada.
Logo, veja o passo a passo para começar a construir o seu.
Crie a sua persona
Sabemos que a persona é o cliente ideal de uma empresa, ou seja, é um personagem semi fictício criado com base nos comportamentos reais do nosso público.
Logo, o objetivo de toda empresa é entregar valor a sua persona, e isso é feito através dos seus produtos e serviços.
Portanto, a persona nos ajuda a segmentar o nosso público, a fim de atrair os consumidores que de fato apresentam interesse em nossos produtos e/ou serviços.
Com isso, as estratégias são desenvolvidas com base nas características da nossa persona, o que garante maior assertividade.
Faça o mapeamento da jornada de compras
Antes de tudo, para que você consiga criar o seu funil de vendas, é preciso ter em mente a jornada de compra da sua persona.
Ou seja, o caminho percorrido por ela desde a descoberta da sua empresa, até a conclusão da compra.
Logo, algumas perguntas podem ser feitas, a fim de, entender como eles chegaram até você, o que eles buscam, as suas dificuldades, necessidades e desejos.
O objetivo é identificar possíveis saídas dos leads e os gatilhos essenciais para fazer com que ele evolua na jornada e avance dentro do funil de vendas.
Defina os milestones e as etapas
Milestones são os marcos, ou seja, pontos de referência dentro da jornada de compra.
Logo, eles mostram a evolução do lead, se ele amadureceu e está mais bem qualificado para seguir na jornada de compra.
Algumas perguntas podem ser feitas nesse processo:
- Meu lead consegue avançar sozinho para o próximo estágio?
- Preciso de um gatilho para que ele avance de forma segura e que o qualifique melhor?
- Como assegurar que ele atinja esse estágio?
Logo, é essencial que o seu time de vendas e marketing trabalhe de forma conjunta.
Afinal, os milestones são os mesmos tanto para o processo de venda, como para a jornada de compra do cliente.
Além disso, isso vai ajudar o time de vendas a compreender quando esse lead estará pronto para uma possível abordagem.
Automatize o seu processo com o CRM
Por último, é primordial automatizar os seus processos com um CRM.
Ou seja, através da automação é possível conduzir o lead nas etapas da jornada de compra com recursos diversos.
Logo, com a automação do funil, você consegue controlar as atividades, fazer o gerenciamento dos leads e controlar as etapas de conversão.
Além disso, com uma ferramenta de automação os processos são continuamente otimizados e os resultados são entregues de forma mais consistente.
A importância do Funil de Vendas
Vimos que, o funil de vendas é o responsável por conduzir os leads em todas as etapas da sua jornada de compra, o objetivo é este se tornar cliente.
Sendo assim, o intuito é atrair, encantar, converter e fidelizar esse público, de modo que ele entenda que o seu negócio tem a solução ideal para o que ele procura.
Porém, sabemos que alguns profissionais ainda acreditam que postar em grande quantidade nas redes sociais e ter uma lista de contatos, é o suficiente.
Sim, isso também é importante. Entretanto, isso não vai maximizar as suas vendas!
Sabemos que os consumidores estão cada dia mais exigentes, procuram melhores serviços, melhores produtos e um atendimento de melhor qualidade.
Logo, nós como prestadores de serviços, precisamos estar atentos e nos adequar ao que eles precisam.
Ou seja, precisamos acompanhar e monitorar todo o tráfego dos nossos clientes, para assim, conseguirmos compreender o que os levou a escolher ou não a nossa empresa.
- O que eles buscam?
- O que eles querem saber?
- Como eles chegaram até a sua empresa?
Portanto, construir um funil de vendas direcionado a atrair mais pessoas e convertê-las em potenciais clientes, é essencial para qualquer negócio.
Além disso, com um funil de vendas bem alinhado, você é capaz de compreender a jornada de compra do seu cliente.
Sendo assim, é indispensável que você conheça as principais técnicas de venda e marketing.
Dessa forma, será capaz de estabelecer estratégias voltadas para atingir os resultados esperados pela empresa.
Por fim, definir e entender o funil de vendas, é indispensável para compreender a saúde do seu negócio.
Assim como, identificar ações necessárias para otimizar as suas vendas.
Quais são os benefícios do funil de vendas
Como você pode observar, é de extrema importância criar um funil de vendas, além disso, os benefícios podem ser diversos.
Separamos 5 deles para apresentar a você.
Previsibilidade do resultado
Sabemos que no funil de vendas, uma etapa depende da outra para apresentar bons resultados, certo?
Logo, através do monitoramento, o time de vendas e marketing consegue enxergar em quanto tempo a meta será atingida e se ela será atingida.
Por exemplo, quantas pessoas precisamos atrair para o topo do funil para assim, gerarmos vendas?
Com base nisso, as suas ações serão voltadas para que as metas sejam cumpridas.
Aumento da Produtividade
Através do funil de vendas, é possível acompanhar e mensurar a produtividade das empresas.
Ou seja, verificar quais são as maiores dificuldades dos seus vendedores e os resultados entregues por cada um deles.
Logo, quando eles sabem que dados estão sendo acompanhados, assim como o seu trabalho, eles tendem a se empenhar mais em busca de resultados cada vez melhores.
Além disso, cada etapa do funil de vendas auxilia a empresa para que essa consiga medir a efetividade das estratégias usadas por ela.
Otimização da gestão
O funil de vendas serve para que possamos padronizar e segmentar o ciclo de vendas dentro da empresa.
Assim, as análises em cada etapa se tornam mais objetivas e ágeis.
Logo, as equipes de gestão conseguem se concentrar nos objetivos da equipe, e assim, garantir maior assertividade e impulsionar o crescimento da empresa.
Oportunidades mais bem aproveitadas
Com o funil de vendas, é possível acompanhar os status de venda em tempo real, ou seja, todas as transações do negócio no momento em que ocorrem.
Assim, caso alguma estratégia precise ser usada para garantir a efetividade da venda, essa será identificada mais facilmente.
Feedback para desenvolvimento e melhorias
Manter um relacionamento com os seus clientes é de grande importância para identificar possíveis melhorias em seu processo.
Logo, você consegue obter informações capazes de auxiliar a sua empresa no aperfeiçoamento dos seus produtos e/ou serviços.
Com isso, entrega mais aos seus clientes e vai além das expectativas, mostrando que se importa com ele e com o que ele pensa.
Por fim, isso tem impacto direto na fidelização desse cliente, e consequente uma maximização no volume de vendas.
O Conteúdo Ideal para o Topo do funil (ToFu)
Primeiramente, precisamos entender que o topo do funil (ToFu), é o estágio de Consciência e Descoberta.
Ou seja, os visitantes descobrem que têm uma necessidade e precisam de uma solução, logo, você precisa gerar reconhecimento e atrair esses prospects.
Portanto, a sua função é educar esse prospect e oferecer conteúdos que sejam relevantes para o que ele precisa.
Tais conteúdos podem ser acessados através de um formulário, onde ele irá fornecer alguns dados e assim, tornando-se um lead e avançando no funil de vendas.
Neste caso, os conteúdos devem ser mais generalistas, ou seja, com uma linguagem mais clara, menos técnica e de fácil entendimento.
Logo, aposte em conteúdos que visam ensinar esse visitante e respondam dúvidas, como:
- O que é….?
- Quais os benefícios..?
- X Dicas para…?
- Aprenda como…?
Os conteúdos mais usados nesse estágio, são:
- Redes Sociais;
- Posts de blogs (educativo, tutorial, entrevista…);
- Webinars;
- Vídeos;
- Newsletters;
- Ebooks introdutórios.
Lembre-se, ainda não é a hora de falar dos seus produtos, serviços, ou até mesmo da sua empresa!
Trabalhe com conteúdos de qualidade, para assim, fidelizar o seu prospect e engajar esse com o seu conteúdo.
O Conteúdo Ideal para o Meio do funil (MoFu)
O meio do funil é o estágio onde o prospect vira lead, ou seja, ele reconhece que existe um Problema e busca por uma Solução.
Nesse estágio, o objetivo é aumentar a relevância do seu negócio e o valor percebido por esse lead, mas, vá com calma, ainda não é a hora de vender nada!
Mostre de forma objetiva, que a sua empresa tem a solução para o que ele busca, e é capaz de ajudá-lo a resolver problemas do dia a dia.
É preciso quebrar objeções, afinal, ele reconheceu que existe um problema e busca por uma solução, mas tem dúvidas se é a melhor opção para ele.
Portanto, o seu objetivo é entregar conteúdos aprofundados sobre o que ele busca, fortalecendo a sua autoridade e nutrindo esse lead.
Afinal, um lead em potencial irá fornecer seus dados de contato, em troca de conteúdos que visem sanar as suas necessidades.
Mas, atenção!!
O meio do funil é um estágio de extrema relevância, já que, quando esse lead não é trabalhado de forma eficaz, ele pode abandonar a jornada de compra.
Portanto, esses devem ajudar o lead na escolha da melhor solução, levantando questões como:
- Você precisa mesmo de….?
- Como escolher o melhor….?
- Como não errar na escolha de….?
Aqui, o conteúdo é mais “vendedor” e deve fornecer mais detalhes sobre o que ele busca.
Logo, os conteúdos mais indicados são:
- Templates;
- Infográficos;
- Ebooks;
- Cursos;
- Checklist;
- Podcasts;
- Ferramentas;
- Whitepapers.
Por fim, seja sincero com o lead, ofereça opções além da compra, deixe claro que o objetivo é ajudá-lo e não vender a todo custo.
Estabelecer uma relação de confiança, será benéfico para quando o lead já estiver qualificado e puder passar para a próxima fase da jornada de compra.
O Conteúdo Ideal para o Fundo do funil (BoFu)
Chegamos ao último estágio do funil de vendas.
Os leads que aqui chegam, são extremamente importantes para todo e qualquer negócio.
Eles já tomaram consciência do problema, buscaram por uma solução, e estão qualificados para serem abordados pelo time de vendas.
Logo, aqui o time de vendas entra para comprovar o valor da sua empresa e oferecer uma proposta atrativa para esse lead.
Se compararmos o fundo do funil com as etapas anteriores, o foco aqui muda um pouco, ou seja, as informações devem conduzir o lead até a compra.
Ou seja, devem responder perguntas do tipo:
- Por que eu devo comprar/contratar….?
- Como ele funciona?
- Qual o seu custo x benefício?
- Quais as vantagens?
Logo, os conteúdos devem ser produzidos com o objetivo de persuadir o lead em potencial de que a sua empresa apresenta a melhor solução, aposte em:
- Cases de sucesso;
- Catálogo de produtos;
- Depoimentos de clientes;
- Tutorial;
- Ofereça demonstração gratuita;
- Cupons de desconto.
Por fim, toda relação construída até aqui, torna você autoridade e referência no nicho em que atua para esse lead.
Logo, esses enxergam a possibilidade de negociar com você, mostre que a sua empresa é a parceira ideal para eles.
Pós funil de vendas
Se você acredita que depois da venda o seu serviço “acabou”, está enganado!
A sua empresa conquistou um cliente que acredita no que você vende, e é muito mais fácil manter esse do que conquistar novos.
Afinal, sabemos que todo o processo para aquisição de novos clientes, envolve diversos investimentos.
Logo, o pós-venda é de extrema importância para manter o relacionamento criado nas etapas anteriores, empresa x consumidor.
E se pensarmos em ambiente digital, a fidelidade às marcas é um dos fatores mais importantes.
O objetivo aqui deve ser reter esse cliente, de forma a continuar agregando valor ao seu dia a dia.
Para isso, algumas estratégias podem ser usadas para que você consiga estrutura o processo de pós-vendas:
- Tenha um suporte ao cliente;
- Construa follow up para captar dúvidas e outras demandas pós-venda;
- Trabalhe o relacionamento com eles, por exemplo, e-mails em datas comemorativas, criando assim, conexões emocionais;
- Realize pesquisas de satisfação para colher feedbacks e entender melhor o seu cliente;
- Crie conteúdos personalizados;
- Entre outros.
Aqui, diversos conteúdos citados anteriormente, podem ser usados, além disso:
- Videos explicativos;
- Tutoriais avançados sobre a sua empresa, serviços e produtos;
- Informe o cliente sobre lançamentos;
- Crie comunidades exclusivas para esses clientes;
- Entre outros.
Por fim, o funil de vendas é essencial para qualquer negócio, sendo um forte aliado para que você compreenda melhor o seu público.
Logo, será possível criar conteúdos personalizados e direcionados às suas necessidades, de forma mais assertiva.
Conclusão
Podemos compreender, que o funil de vendas está diretamente ligado ao Inbound Marketing e ao Marketing de Conteúdo.
Logo, é uma ferramenta indispensável na captação e atração de possíveis clientes.
Para isso, precisamos compreender cada etapa do funil de vendas, para assim, entregarmos o conteúdo certo para o público certo.
Lembrando que, o objetivo do funil de vendas, é educar o lead e guiá-lo da melhor forma até o final da jornada de compra, de modo que a venda seja efetivada.
Por fim, sabemos que mais do que criar estratégias para o funil de vendas, é importante ter estratégias para o pós-venda.
Afinal, manter um pós-venda é de extrema relevância na fidelização do seu cliente.
Além disso, ter um pós-venda integrado ao funil de vendas e marketing, com foco na experiência do consumidor, pode potencializar os resultados do seu negócio.
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