Copywriting é a estratégia utilizada na escrita persuasiva. Ela é empregada na produção de conteúdos com foco em vendas, possuindo vários gatilhos mentais e técnicas direcionadas para a conversão do público-alvo.
Nesse post, vamos te apresentar:
● O que é copywriting
● O que são gatilhos mentais e como utilizá-los
● Técnicas de copywriting para a sua produção de conteúdo
● Como programar o seu conteúdo baseado no funil de vendas.
Afinal, o que é Copywriting?
O copywriting tem um único objetivo: a chamada para a ação, o CTA.
E se neste momento você estiver pensando que copywriting é o mesmo que redação publicitária, saiba que não é bem assim. Enquanto a redação publicitária tem como característica ser um “anúncio de venda suave”, o copy tende a ser objetivo, lógico e agradável.
O produto do copywriting, ou seja, o texto final, é chamado de copy. Ele pode ser um anúncio, um formulário, newsletter, artigos, ou até mesmo um roteiro para telemarketing.
Como você já deve ter lido, o profissional responsável pela produção destes textos é o copywriter. Como o nome em inglês sugere, é a união entre copy (“escrita autoral”) e writer (escritor).
Atualmente, a atividade tem ganhado cada dia mais profissionais, que se especializam e invadem o mercado.
Você é um deles? Também deseja saber como melhorar o seu conteúdo persuasivo?
Esqueça um pouco sobre o que aprendeu nas aulas de redação (principalmente se for jornalista!) e seja bem-vindo ao universo do Copywriting.
Próxima parada: Gatilhos Mentais.
Gatilhos Mentais: como usá-los nas estratégias de copy?
Gatilhos mentais são mecanismos do cérebro, que ao serem ativados através de atitudes ou palavras, tornam mais rápido o processo de decisão. Eles permitem que o receptor consuma menos tempo e energia ao escolher o seu produto, evitando assim a busca por outras opções.
No livro Armas da Persuasão– Como Influenciar e Não se deixar Influenciar, o psicólogo Robert Cialdini ressalta que o comportamento humano é governado por alguns princípios psicológicos fundamentais, que na maioria das vezes levam as pessoas a agirem de forma quase que automática. São eles: a reciprocidade, a aprovação social, a afinidade, a autoridade, a escassez e o compromisso.
Estes princípios psicológicos são o que chamamos de gatilhos mentais. Na publicação, o autor fala sobre estes gatilhos e explica como é que eles se comportam em partes específicas do cérebro, se “instalando” e atuando na tomada de decisão.
Em poucas palavras, funciona assim: a percepção de um gatilho mental é recebida diretamente pela parte emocional, que fica no sistema límbico da pessoa, provocando uma reação. Depois disso, o receptor racionaliza esta informação de maneira lógica, controlando o seu comportamento social e buscando razões para tomar tal atitude. Esta postura mais “fria e calculista” é função do neocórtex. É ele quem decide se o receptor realmente precisa do seu produto e confia na sua empresa.
Os gatilhos mentais, então, vêm para tornar este processo mais rápido e assertivo.
Confira os gatilhos mentais e como investir nestes artifícios na produção de conteúdo, tornando a sua escrita ainda mais persuasiva.
Reciprocidade
É um gatilho que está ligado à troca emocional e consciente. Pode ser reconhecido no famoso ditado “gentileza gera gentileza”. Através dele, as pessoas se sentem pressionadas socialmente a retribuir um favor ou gentileza, principalmente se elas não estiverem esperando por isso.
Para colocar o gatilho da reciprocidade em prática, experimente ajudar de verdade o seu cliente. Escute o que ele tem a dizer e ofereça benefícios como cursos, encontros com especialistas, ou até mesmo novas soluções para tal busca.
Ele se sentirá com a necessidade de retribuir, e provavelmente ficará mais aberto às soluções que você tem a oferecer.
Aprovação social
O gatilho da aprovação social diz que nos influenciamos pelos outros ao tomar decisões, e quanto maior o número de pessoas optando por algo, maior o número de pessoas que tendem a optar.
Os indivíduos estão condicionados a agirem de acordo com o todo. Cavett Robert diz que “Como 95% das pessoas são imitadoras e 5% são iniciadoras, são mais convencidas pelas ações dos outros do que por qualquer prova que possamos oferecer”.
E como colocar o gatilho da aprovação social em prática?
Experimente mostrar casos de sucesso de quem adquiriu o mesmo produto.
Você ainda pode utilizar a técnica do “sente, sentiram, se deram conta” ao falar sobre as experiências anteriores. Mostre ao cliente que você sabe como ele se sente, diga à ele que outras pessoas também já se sentiram assim e mostre o benefício que tiveram ao contratar o seu serviço.
Afinidade
O princípio da afinidade diz que uma pessoa está socialmente mais disposta a se relacionar quando existe afeição, ou seja, quando ela sente que está em contato com alguém que é parecido consigo.
Para colocar o gatilho da afeição em prática, acolha o seu cliente. Fale sobre particularidades, como nome, características e preferências, e espelhe o seu tom de voz.
Autoridade
O gatilho da autoridade sugere que o ser humano, por uma questão de respeito, esteja mais disposto a obedecer quem julga superior.
Para colocar o gatilho da autoridade em prática, mostre o quão capacitado você e/ou sua empresa são. Ao escrever, procure ser objetivo e assertivo. Deixe visível toda sua trajetória profissional e educacional. O ambiente também conta muito: se, por exemplo, você estiver escrevendo para um site, garanta que o layout esteja de acordo com o tipo de serviço.
Mas cuidado: demonstrar autoridade não significa dar as famosas “carteiradas”! Lembre-se do argumento da afinidade e converse de igual para igual.
Escassez
Quantas vezes você já ficou mais triste por perder do que feliz por ganhar?
Isso acontece porque o sentimento da perda é mais forte do que o do ganho. Na perda, nosso cérebro reage de forma emocional e tenta evitar essa sensação.
E é exatamente aí que mora o gatilho da escassez: nele, as oportunidades aparentam ser maiores quando menos disponíveis, sendo uma boa maneira de acelerar o processo de decisão na hora da venda.
Para colocar o gatilho da escassez em prática, fale sobre um benefício exclusivo, único ou por tempo limitado. Também fale sobre ações para grupos restritos. Você ainda pode, por exemplo, dizer que faltam poucos minutos para acabar aquela oportunidade tão desejada.
Atenção! Fingir escassez é um dos piores erros que você pode cometer no seu negócio. Mantenha o compromisso e só comunique a oportunidade em produtos e ações que realmente tiverem esta característica.
Compromisso
O gatilho do compromisso está diretamente ligado ao da coerência. Isto porque ao se comprometer, a pessoa se sente pressionada a comportar-se de modo coerente com a missão assumida.
E como colocar o gatilho da escassez em prática?
Inicie a abordagem com perguntas que podem ser respondidas com um “sim”! Lembre-se de perguntar mais do que afirmar. Esta é uma boa maneira de fazer o cliente estabelecer pequenos compromissos.
Se o ambiente for digital, brinque com questionários e formulários dando maior visibilidade aos CTAs positivos. Você irá se surpreender com a quantidade de conversões!
É importante lembrar que a ativação destes gatilhos vai além das palavras: ela acontece através de símbolos, lembranças e sensações. Sejam elas auditivas, gustativas, táteis, olfativas ou visuais. E está liberado: abuse da criatividade na produção de conteúdo para atrair os seus clientes!
Copywriting na prática
Agora que você já sabe sobre quais são os gatilhos mentais e como utilizá-los, confira 7 técnicas de copywriting para a sua produção de conteúdo. E não se esqueça: um texto só pode ser classificado como copy se a sua escrita tiver como objetivo a conversão. Preparado para dar check?
1. Conheça o seu público
A abordagem ideal depende do público que você deseja atingir.
É por isso que todo copywriter deve primeiramente conhecer as personas que representam o seu público-alvo, e a partir daí iniciar a produção de conteúdo voltado às aspirações, desejos e anseios do leitor. Desperte o gatilho certo na hora certa.
Quanto mais completa for esta tarefa, mais eficaz será o seu copy.
2. Crie títulos atraentes
Atraia o leitor com poucas palavras, números no início do título ou até mesmo despertando a sua curiosidade com perguntas. Você também pode utilizar dados impressionantes, ou ainda seguir a fórmula clássica “ número + adjetivo + palavra-chave + benefício”. Um exemplo dela seria assim: “6 surpreendentes CTAs para melhorar seu copy”.
3. Divida o texto em títulos, subtítulos e tópicos
Esta técnica é chamada de escaneabilidade. Basicamente, ela permite que o leitor entenda rapidamente os temas abordados ao bater os olhos no texto , decidindo se irá ou não terminar de ler a página.
4. Escreva um texto com pausas
Deixe seus textos mais fluidos e fáceis de ler. Dê preferência às frases curtas e parágrafos de no máximo cinco linhas. A divisão por subtítulos que você viu no item anterior também auxilia nesta tarefa.
5. Utilize palavras novas
A não-repetição de palavras dá maior credibilidade, mostrando que o autor possui um grande repertório.
6. Exemplifique
Sempre que uma ideia parecer complexa, contextualiza-a. Utilize metáforas sempre que necessário. Isto fará com que o leitor se identifique, tornando os argumentos apresentados ainda mais convincentes.
7. Invista no storytelling
Storytelling é a arte de contar histórias e também uma das armas secretas no copywriting.
Crie narrativas envolventes, apresente os conflitos do cliente e desperte os gatilhos desejados. Mostre que o seu produto é a solução.
A importância do copywriting nas estratégias de Inbound marketing
Você conhece o funil de vendas? Ele é uma das principais ferramentas do Inbound Marketing e vai ajudar você a planejar a sua produção de conteúdo.
Caso ainda não esteja familiarizado, saiba que o funil de vendas é um modelo estratégico que mostra todas as etapas da jornada do cliente: desde o primeiro contato com a sua marca (topo) até a concretização da venda, ou até mesmo no pós-compra.
O funil de vendas é importante para você mapear as conversões e produzir seu copy de maneira mais assertiva, pensando em cada estágio.
Funil de vendas: copywriting ideal para cada fase
Topo do funil
Também conhecido como Awareness, o topo do funil é o que chamamos de “etapa da consciência”. É nela que o consumidor identifica que tem um problema a ser resolvido, ou ainda que a sua empresa possui a solução que ele procura. Na maioria das vezes, é através dela que o potencial cliente chega até o seu negócio. Na imagem, o topo do funil está representado em azul claro.
A função do seu copy nesta fase é mostrar que sua empresa é especialista no assunto.
Utilize os pontos de contato da sua empresa para apresentar a organização e instigue a curiosidade para que o visitante se torne um lead. Utilize materiais ricos para converter o público e fazer com que ele “ande” para a próxima etapa do funil.
Você pode: fazer posts de blog, transformar listas e dados em infográficos, produzir podcasts e alimentar com frequência as mídias sociais.
Meio de funil
O lead que está no meio do funil deve ser ainda mais informado. Aproveite esta fase para conhecer mais o seu cliente e abordá-lo com um conteúdo personalizado. Se antes a ideia era apresentar sua empresa, saiba que agora é hora de esclarecer todas as possíveis dúvidas. O meio do funil está em vermelho na imagem.
Uma boa prática nesta fase é limitar o acesso ao conteúdo. Peça para o visitante preencher formulários em troca de algo exclusivo. Este material pode ser uma régua de newsletters especiais, e-books ou até mesmo artigos mais densos, ricos em detalhes e informações sobre como resolver determinados problemas.
Fundo do funil
Este é o último estágio, mas não menos importante. No fundo do funil, que está representado em azul escuro na ilustração, o seu negócio deve se apresentar como a melhor solução no mercado. O potencial cliente que está aqui provavelmente já está analisando a concorrência e pronto para fechar negócio.
Utilize seus canais para solucionar todas as dúvidas do comprador e facilite o processo de efetivação da compra. Nesta fase, você ainda pode apresentar cases reais de sucesso com detalhes da estratégia e pontos relevantes.
Através da identificação, o lead verá que você pode fazer o melhor por ele. Além disto, ofereça webinars e demos (vídeos demonstrando o produto) para apresentar cada etapa desta parceria e efetivar a venda.
Conclusão
Como você pôde observar, a escrita persuasiva está nos mais diversos tipos de copy e todos eles guiam o potencial cliente às conversões desejadas. Basta utilizar o funil de vendas para planejar o conteúdo, conhecer as técnicas de copywriting para escrever de maneira mais assertiva e dominar os gatilhos mentais para saber como tocar o seu cliente.
Agora é a hora de aplicar todas as dicas nas suas estratégias! Acompanhe as nossas redes sociais para ficar por dentro de todas as novidades de Marketing Digital e receber mais conteúdos como este.
